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科学研究的关键在于创新,为人类带来福祉。新奇的想法和技术只有商业化才可能产生真正的影响力,但这绝非易事,特别是对于研究人员而言。

 

本文将讨论研究人员在建立合作伙伴关系或寻找投资时,如何向行业企业展示自己的研究成果。 

 

1.价值主张

 

研究人员在研究时很容易忘记研究初衷。将研究成果商业化前,需要思考这项研究能给潜在客户带来什么价值。这就是所谓的“价值主张”,用来描述研究成果对于客户有何意义。

 

除了思考研究背后的科学道理,还应思考研究的方方面面。比如,如果你的创新是基于现有方法所做的技术改进,成本是否更低?是否能更快部署?是否能广泛适用?这些都是商业合作伙伴想要了解的,所以在展示研究成果时一定要关注这些方面。

 

2.痛点与好处

 

价值主张应解决客户的痛点。以智能手机苹果为例。苹果手机面世前,人们用手机打电话、发短信,用相机拍高质量照片,用CD或MP3听音乐,用电脑或笔记本上网。用户的“痛点”就是,他们需要所有这些设备才能做这些事情。智能手机的价值主张解决了这一问题,便携的智能手机能集上述所有设备于一身。

 

除了解决用户痛点,创新或许还能带来其他好处。比如,这款智能手机设计时尚,因此深受欢迎,或者用户体验非常好,这些也许不是用户痛点,但对用户极具吸引力。这些都是企业最感兴趣的关键点,所以一定要特别关注。

 

3.电梯游说

 

“电梯游说”是一个很常见的短语,指在一分钟时间内说明自己研发的技术。电梯游说有助于做好铺垫、简要说明你的技术带来的好处。

 

大多数人犯的错误是关注技术本身的特点,而商业合作伙伴更关注技术能做什么而不是技术是什么。因此,在向商业合作伙伴展示研究成果时,应准备好一分钟的总结,强调技术如何缓解潜在市场痛点,以及能带来哪些好处,而不是把重点放在技术如何实现这些目标。如果商业合作伙伴希望了解更多信息,他们会向你询问。 

 

4.结语

 

向行业企业展示创新成果颇具挑战,但要确保商业合作伙伴感兴趣,就需要关注你的技术能为市场做出哪些贡献。

 

如果商业合作伙伴愿意与你沟通,说明他们认为你所展示的技术是有用的,因此你无需说服他们相信这一点。他们想了解的是技术的用途和作用。

 

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